7 Questions à Poser à Votre CGP — Et Ce que les Réponses Révèlent Vraiment

Pourquoi ces questions sont indispensables

Le conseil en gestion de patrimoine est l'une des professions les moins régulées aux yeux du grand public — et pourtant l'une des plus encadrées réglementairement. N'importe qui peut se présenter comme "conseiller patrimonial" sur une carte de visite. Mais pour exercer légalement les activités de conseil en investissement, de courtage en assurance ou de courtage bancaire, il faut des habilitations précises, des formations continues obligatoires, une adhésion à une association professionnelle agréée, et une inscription au registre public de l'ORIAS.

Cette asymétrie d'information — vous ne savez pas ce que vous ne savez pas — est exactement ce que ces questions permettent de corriger.

Pour les militaires en particulier, l'enjeu est double. D'abord parce que votre situation patrimoniale est spécifique — mutations, OPEX, primes défiscalisées, retraite anticipée — et que peu de conseillers la maîtrisent vraiment. Ensuite parce que la confiance accordée à quelqu'un que vous rencontrez une fois tous les 18 mois (souvent depuis une autre garnison) doit reposer sur des fondations solides.

Le cadre réglementaire — ce que vous devez savoir avant de commencer

Avant d'entrer dans les questions, comprendre le cadre réglementaire vous donnera les outils pour interpréter les réponses.

L'ORIAS — le registre public qui dit tout

L'ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance) est le registre unique des intermédiaires en assurance, en banque et en finance créé par la loi n°2010-1249 du 22 octobre 2010. Toute personne qui exerce à titre habituel une des activités réglementées de conseil doit y être inscrite.

La vérification est immédiate et gratuite sur orias.fr — en entrant le numéro ou le nom, vous obtenez les catégories d'habilitation, la date d'inscription et le statut actuel.

Les catégories d'inscription ORIAS :

Un CGP qui se présente comme "complet" et n'est inscrit qu'en COA ne peut légalement pas vous conseiller sur vos investissements financiers. C'est un signal d'alarme immédiat.

MIF2 — la directive européenne qui protège les investisseurs

La directive 2014/65/UE du Parlement européen et du Conseil, dite MIF2 (Marchés d'Instruments Financiers 2), est entrée en application en France le 3 janvier 2018. Elle a profondément réformé les obligations des conseillers en investissement.

Les apports essentiels de MIF2 pour les clients :

1. La transparence sur la rémunération. L'article 24 de MIF2 impose aux entreprises d'investissement de fournir au client des informations sur leur rémunération — honoraires, commissions, rétrocommissions. L'article 24 paragraphe 4 précise que les informations communiquées aux clients doivent être correctes, claires et non trompeuses.
2. L'obligation d'adéquation. L'article 25 de MIF2 impose au conseiller de collecter les informations nécessaires sur les connaissances et l'expérience du client, sa situation financière et ses objectifs d'investissement — dont sa tolérance au risque — pour s'assurer que le produit recommandé est adéquat. C'est l'origine du questionnaire MIF2 que vous remplissez lors d'un bilan patrimonial.
3. La distinction conseil indépendant / non indépendant. L'article 24 paragraphe 7 de MIF2 définit précisément ce qu'est un conseil indépendant : le conseiller évalue un éventail suffisamment diversifié d'instruments financiers et n'accepte pas de commissions de tiers en les conservant. Cette distinction doit être communiquée au client avant la fourniture du conseil.
4. L'interdiction des rétrocommissions pour le conseil indépendant. L'article 24 paragraphe 7(b) interdit aux conseillers se déclarant indépendants d'accepter et de conserver des commissions versées par les producteurs de produits.

L'AMF et l'ACPR — les deux régulateurs

L'AMF (Autorité des Marchés Financiers) supervise les CIF. Elle publie la liste des associations professionnelles agréées auxquelles les CIF doivent adhérer, agrée les OPC (OPCVM, FIA), et sanctionne les pratiques non conformes.

L'ACPR (Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution) supervise les intermédiaires en assurance (COA, MIA) et les intermédiaires bancaires (COBSP). Elle opère sous l'égide de la Banque de France.

Un conseiller en gestion de patrimoine complet — CIF + COA + COBSP — est donc soumis simultanément à la supervision de l'AMF et de l'ACPR. C'est une double contrainte réglementaire qui garantit un niveau d'exigence élevé.

Les associations professionnelles agréées — l'adhésion obligatoire

Tout CIF doit obligatoirement adhérer à une association professionnelle agréée par l'AMF. Cette adhésion n'est pas optionnelle — elle est une condition d'exercice prévue par l'article L541-4 du Code monétaire et financier.

Les principales associations agréées par l'AMF :

Le rôle de l'association professionnelle :

• Vérifier l'honorabilité et les compétences à l'adhésion
• Contrôler le respect des obligations réglementaires
• Valider les heures de formation continue
• Traiter les réclamations des clients

Question 1 — Comment êtes-vous rémunéré, et par qui exactement ?

Pourquoi c'est la question centrale

La rémunération d'un conseiller détermine structurellement ses incitations. Ce n'est pas une question de morale individuelle — c'est une question d'architecture économique.

Il existe trois modèles de rémunération :

• Honoraires purs — le client paie directement le conseiller pour son temps et son expertise, indépendamment de tout produit souscrit. C'est le modèle des avocats et des experts-comptables. En France, il reste minoritaire en gestion de patrimoine.
• Commissions — le conseiller est rémunéré par les émetteurs de produits (assureurs, sociétés de gestion, banques) sous forme de commissions sur les contrats souscrits. Ce modèle est légal et dominant sur le marché français. Il crée un biais potentiel en faveur des produits les mieux rémunérés.
• Mixte honoraires + commissions — le conseiller perçoit des honoraires pour la réflexion patrimoniale et des commissions sur la mise en place des solutions. C'est le modèle hybride, de plus en plus courant.

Ce que dit MIF2 sur la transparence : l'article 24 paragraphe 4 de la directive 2014/65/UE impose que les informations communiquées aux clients soient "correctes, claires et non trompeuses". La DER (Document d'Entrée en Relation) et la lettre de mission que vous recevez avant tout conseil doivent mentionner explicitement le mode de rémunération.

Un signal d'alarme : un conseiller qui hésite sur cette question, qui répond de façon floue, ou qui dit "ne vous inquiétez pas, c'est l'assureur qui paie" sans expliquer la mécanique n'est pas transparent. Quelqu'un paie toujours — et si ce n'est pas vous directement, c'est intégré dans les frais du produit que vous souscrivez.

La Financière du Militaire est rémunérée exclusivement par des commissions versées par les partenaires (assureurs, sociétés de gestion, établissements de crédit) sur les contrats mis en place. Aucun honoraire n'est facturé au client.

Le Pack Épargne Clé en Main est gratuit parce que la mise en place des contrats génère des commissions versées par les producteurs. Ces commissions sont mentionnées dans le DER remis avant tout conseil.

Je ne me déclare pas conseiller indépendant au sens de MIF2 article 24(7) — ce qui serait incompatible avec la perception de commissions. Je suis un CIF non indépendant, transparent sur ce point.

Question 2 — Quel est votre numéro ORIAS, et quelles sont vos habilitations exactes ?

Pourquoi vérifier soi-même, même si on vous donne le numéro

L'inscription ORIAS n'est pas permanente — elle se renouvelle chaque année. Un conseiller inscrit en 2023 peut ne plus l'être en 2026 s'il n'a pas satisfait aux obligations de renouvellement (formation continue, assurance RC Pro, adhésion à jour).

La vérification sur orias.fr prend 30 secondes. Vous entrez le numéro ou le nom, et vous obtenez immédiatement les catégories d'inscription et leur validité.

Ce qui se passe si un conseiller exerce sans habilitation : c'est un délit pénal. L'article L573-7 du Code monétaire et financier prévoit des sanctions pénales pour exercice illégal des activités bancaires. L'article L350-1 du Code des assurances sanctionne l'exercice illégal du courtage en assurance.

Les questions à poser pour chaque habilitation :

• Êtes-vous inscrit en CIF ? → peut vous conseiller sur vos placements financiers
• Êtes-vous inscrit en COA ? → peut vous courtiser sur vos assurances
• Êtes-vous inscrit en COBSP ? → peut vous accompagner sur votre crédit immobilier
• Avez-vous la carte T (loi Hoguet) ? → peut vous accompagner sur les transactions immobilières

Un conseiller "complet" pour un militaire doit idéalement être CIF + COA + COBSP. Sans le CIF, il ne peut pas légalement vous conseiller sur votre assurance vie, votre PER ou vos SCPI.

ORIAS 22004090 — vérifiable sur orias.fr

Habilitations :

• ✅ CIF — Conseiller en Investissements Financiers
• ✅ COBSP — Courtier en Opérations de Banque et Services de Paiement
• ✅ COA — Courtier en Assurance

Adhésion professionnelle :

• ✅ CNCEF — Chambre Nationale des Conseils Experts Financiers (association agréée AMF)

Question 3 — Avez-vous accès à tout le marché, ou uniquement à certains partenaires ?

La différence entre architecture ouverte et captivité

Un conseiller lié à un distributeur exclusif, à une banque ou à un réseau fermé ne peut proposer que les produits de ce réseau. Ses recommandations sont mécaniquement limitées à ce qu'il peut distribuer — indépendamment de ce qui serait objectivement le mieux pour vous.

À l'inverse, un conseiller en architecture ouverte peut accéder à l'ensemble (ou à une large partie) du marché pour sélectionner les produits les mieux adaptés à votre situation.

Les indicateurs d'une architecture réellement ouverte :

• Plusieurs assureurs partenaires en assurance vie (et pas un seul)
• Plusieurs sociétés de gestion pour les SCPI et les UC
• Plusieurs établissements bancaires partenaires pour le crédit immobilier
• La capacité à justifier ses choix de produits par rapport aux alternatives

Ce que dit MIF2 : l'article 24 paragraphe 7(a) impose au conseiller indépendant d'évaluer "un éventail suffisant d'instruments financiers disponibles sur le marché, qui doivent être suffisamment diversifiés quant à leur type et à leurs émetteurs". Même pour un conseiller non indépendant, le devoir d'agir au mieux des intérêts du client (article 24 paragraphe 1) impose de ne pas systématiquement recommander les produits de son seul partenaire.

La Financière du Militaire travaille en architecture multi-partenaires. Sur l'assurance vie et le PER, je distribue notamment les contrats Vie Plus (Suravenir) et Linxea. Sur les SCPI, j'ai accès à plusieurs sociétés de gestion dont Corum AM, Primonial REIM, Paref Gestion. Sur le crédit immobilier, je travaille avec plusieurs établissements spécialisés dans le financement des militaires.

La sélection des produits est documentée dans la lettre de mission et justifiée par rapport aux alternatives.

Question 4 — Quelle est votre spécialisation sur les contraintes militaires ?

Pourquoi la spécialisation compte plus que les diplômes

Un CGP généraliste peut avoir tous les diplômes du monde et ne pas comprendre ce que signifie une solde avec primes OPEX variables, une mutation tous les 3 ans, une retraite anticipée à 52 ans ou la Retraite Mutualiste du Combattant.

Les sujets spécifiques aux militaires qu'un conseiller spécialisé maîtrise :

• L'exonération fiscale des primes OPEX (article 81 du CGI)
• La Retraite Mutualiste du Combattant (RMC) et sa majoration d'État
• Les droits à pension anticipée et leur impact sur la stratégie patrimoniale
• Les contraintes de mutation sur l'investissement immobilier
• Les spécificités du crédit immobilier pour les militaires (taux variables, prêt conventionné)
• L'article R4122-26 du Code de la défense autorisant les militaires à investir dans des SCI, du Girardin Industriel, etc.

Ce que révèle cette question : un conseiller généraliste dira qu'il peut accompagner "tous types de clients". Un spécialiste militaire donnera des réponses précises sur ces points sans hésiter.

J'ai servi 17 ans comme officier du Génie (19e RG Besançon). Je vis les contraintes que je conseille. Je connais la différence entre une solde avec ISSE OPEX et une solde de garnison. Je sais ce que signifie chercher un logement à la dernière mutation depuis l'autre bout du pays. Je connais la RMC, les emplois réservés, le PIM.

LFDM accompagne exclusivement des militaires, des réservistes, des anciens militaires et leurs familles depuis 2019.

Question 5 — Comment se passe le suivi après la mise en place ?

La mise en place n'est pas la fin de la mission

Un conseil patrimonial sans suivi est une prestation à usage unique. Votre situation change — mutation, naissance, promotion, OPEX, changement de régime fiscal, évolution des marchés. Le portefeuille mis en place à 30 ans pour un sergent n'est plus adapté à 45 ans pour un adjudant-chef en fin de carrière.

Ce que le suivi doit inclure selon MIF2 : l'article 25 de MIF2 impose, pour le service de conseil en investissement avec suivi, une évaluation périodique du caractère approprié des instruments financiers recommandés. Cette obligation est traduite en France dans les conditions générales des lettres de mission CIF.

Les questions de suivi à poser :

• À quelle fréquence se déroule le bilan annuel ?
• Le bilan est-il inclus dans la mission initiale ou facturable en plus ?
• Que se passe-t-il en cas de changement de garnison ?
• Comment êtes-vous joignable entre deux rendez-vous ?

Un signal d'alarme : un conseiller qui ne mentionne pas spontanément le suivi, ou qui répond "on se rappelle si vous avez besoin", ne s'inscrit pas dans une logique d'accompagnement patrimonial à long terme.

Le Pack Épargne Clé en Main inclut un suivi annuel. Ce bilan est réalisé en visioconférence — depuis n'importe quelle garnison ou zone de déploiement. Il comprend la révision de l'allocation, l'actualisation de la situation patrimoniale, et l'ajustement des préconisations si nécessaire.

En dehors du bilan annuel, je suis joignable par email, WhatsApp et Calendly. La réponse sous 48h ouvrées est l'engagement que je prends avec chaque client.

Question 6 — Quelle est votre formation continue, et comment la justifiez-vous ?

La formation continue — une obligation légale, pas une option

La formation continue des CIF est encadrée par l'arrêté du 14 septembre 2017 relatif aux obligations de formation continue des acteurs du conseil financier. Elle est également imposée par les associations professionnelles agréées.

Pour un CIF membre de la CNCEF :

• 15 heures minimum de formation par an (en pratique, les membres actifs suivent davantage)
• Les formations doivent couvrir les domaines d'habilitation du conseiller
• Les attestations sont vérifiées par l'association lors du renouvellement de l'adhésion
• L'association transmet les informations de conformité à l'AMF

Pour les COA et COBSP :

• Les intermédiaires en assurance sont soumis à 15 heures de formation par an selon l'article R512-9 du Code des assurances (transposition de la directive DDA — Distribution d'Assurance 2016/97/UE)
• Les intermédiaires bancaires sont soumis à 7 heures de formation par an selon l'article R519-18 du Code monétaire et financier

Ce que les formations couvrent en pratique :

• Évolutions réglementaires (nouvelles directives européennes, modifications AMF/ACPR)
• Nouveaux produits et marchés (Private Equity, Green Finance, cryptoactifs)
• Fiscalité patrimoniale (lois de finances, jurisprudence fiscale)
• Déontologie et gestion des conflits d'intérêts
• Techniques de conseil et profil de risque

Pourquoi c'est important pour vous : un conseiller qui ne suit pas ses formations obligatoires est exposé à des sanctions de son association et potentiellement de l'AMF. Mais surtout, il ne maîtrise pas les évolutions réglementaires et fiscales qui peuvent impacter directement vos contrats.

Je suis membre actif de la CNCEF (Chambre Nationale des Conseils Experts Financiers), association agréée par l'AMF. Je satisfais aux obligations de formation continue de la CNCEF — 15 heures minimum annuelles sur les domaines CIF, complétées par les formations COBSP et COA.

En août 2026, j'ai suivi le module CNCEF/JurisCampus "Montage juridique et protection des actifs : Utilisation des SCI, démembrement de propriété" — dont les enseignements sont directement appliqués dans mes conseils sur les stratégies de transmission patrimoniale.

Question 7 — Avez-vous des clients avec mon profil exact ?

L'expérience sur votre profil spécifique

Un CGP qui dit "j'accompagne tous types de clients" dit en réalité qu'il n'est pas spécialisé. L'expérience accumulée sur un type de profil spécifique produit une valeur ajoutée réelle — connaissance des produits adaptés, maîtrise des cas particuliers, réseau de partenaires spécialisés.

Pour un militaire, les profils spécifiques incluent :

• Jeune engagé avec premières primes OPEX à valoriser
• Sous-officier en milieu de carrière avec projet immobilier malgré les mutations
• Officier supérieur préparant sa retraite anticipée à 52 ans
• Couple de militaires avec deux mobilités simultanées à gérer
• Ancien combattant reconverti souhaitant sécuriser sa nouvelle situation

Ce que révèle une bonne réponse : des exemples concrets (anonymisés), des chiffres réels, des problématiques identifiables. "Oui, j'ai accompagné plusieurs commandants de régiment dans leur transition patrimoniale vers la retraite, voici ce que nous avons mis en place" — c'est une réponse qui dit quelque chose.

Ce que révèle une mauvaise réponse : "Bien sûr, j'ai des clients militaires" — sans aucun détail. N'importe qui peut dire ça.

La Financière du Militaire accompagne exclusivement des militaires, des réservistes, des gendarmes, des anciens militaires et leurs familles depuis 2019. Chaque profil — du soldat de 22 ans qui rentre de sa première OPEX au colonel qui prépare sa retraite — est un terrain que je connais en détail.

Ce que vous devez demander à la fin — le document de référence

Avant tout conseil, tout conseiller réglementé est obligé de vous remettre plusieurs documents. Si vous ne les avez pas reçus, demandez-les explicitement :

• La DER (Document d'Entrée en Relation) — présente le cabinet, ses habilitations, son mode de rémunération et ses partenaires. Obligatoire avant tout conseil.
• La lettre de mission — précise la mission confiée, la durée, les engagements du conseiller et du client, les honoraires ou commissions. Obligatoire pour les CIF avant tout conseil en investissement.
• Le questionnaire MIF2 — collecte vos connaissances en investissement, votre situation financière, vos objectifs et votre profil de risque. Obligatoire pour toute recommandation d'instrument financier (article 25 de MIF2).
• Le rapport de conseil — formalise les recommandations et leur justification. Obligatoire à la suite de chaque conseil en investissement pour les CIF.

Si un conseiller ne remet aucun de ces documents et vous propose directement un produit, il ne respecte pas ses obligations réglementaires.

Questions fréquentes

Peut-on vérifier les sanctions prononcées contre un conseiller ?

Oui. L'AMF publie les décisions de la Commission des Sanctions sur amf-france.org. L'ACPR publie ses décisions de sanction sur acpr.banque-france.fr. Ces bases sont publiques et consultables gratuitement.

Un conseiller peut-il exercer sans être membre d'une association professionnelle ?

Non, si c'est un CIF. L'article L541-4 du Code monétaire et financier impose aux CIF d'adhérer à une association agréée par l'AMF. Sans cette adhésion, l'exercice de l'activité de CIF est illégal. La liste des associations agréées est publiée sur le site de l'AMF.

Quelle est la différence entre un CIF indépendant et un CIF non indépendant ?

Un CIF indépendant au sens de MIF2 (article 24 paragraphe 7) doit évaluer un éventail suffisamment large de produits du marché et ne peut pas conserver de commissions versées par les producteurs. Un CIF non indépendant peut percevoir des commissions des producteurs mais doit les déclarer. En France, la quasi-totalité des CGP indépendants sont des CIF non indépendants au sens de MIF2 — car leur modèle économique repose sur les commissions des partenaires.

Comment se plaindre d'un CGP dont le conseil est défaillant ?

Trois voies. D'abord le médiateur de la consommation désigné par le cabinet (obligatoire depuis la loi Hamon 2014) — pour LFDM : medconsodev.eu. Ensuite l'association professionnelle du conseiller (CNCEF, Anacofi, etc.) qui peut diligenter un contrôle. Enfin l'AMF (pour les CIF) ou l'ACPR (pour les COA/COBSP) qui peuvent prononcer des sanctions.

Un militaire doit-il déclarer ses investissements à sa hiérarchie ?

Non, pas les investissements patrimoniaux personnels. L'article R4122-26 du Code de la défense autorise les militaires à gérer leur patrimoine personnel et familial sans autorisation préalable — y compris via une SCI, un investissement en SCPI, un Girardin Industriel ou une assurance vie. Voir notre article dédié sur les droits patrimoniaux des militaires.

Liens externes de référence

• ORIAS — Registre public des intermédiaires
• AMF — Qu'est-ce qu'un CIF ?
• AMF — Liste des associations CIF agréées
• ACPR — Registre Regafi
• CNCEF — Site officiel
• Légifrance — Article L541-4 CMF (adhésion obligatoire association CIF)
• EUR-Lex — Directive MIF2 2014/65/UE (articles 24 et 25)
• Médiation — medconsodev.eu

Liens internes

• Pack Épargne Clé en Main — Gratuit · 100% en ligne
• SCI et démembrement de propriété — droits des militaires
• Salaire militaire 2026 — grille complète
• Retraite mutualiste du combattant — guide complet
• Trésorerie associative militaire — audit gratuit

Sources : Directive 2014/65/UE du Parlement européen et du Conseil (MIF2) — Journal Officiel de l'Union Européenne L 173/349 du 12 juin 2014 — Code monétaire et financier, articles L541-1 et s. (CIF), L519-1 et s. (COBSP) — Code des assurances, articles L511-1 et s. (COA) — Arrêté du 14 septembre 2017 relatif aux obligations de formation — ORIAS (orias.fr) — AMF (amf-france.org) — ACPR (acpr.banque-france.fr) — CNCEF (cncef.org). Dernière mise à jour : août 2026. Sébastien Valleix — Capitaine (r), 19e RG Besançon — CIF COBSP COA — ORIAS 22004090 — Membre CNCEF.